第二十一章 放眼世界勇当先（04）（2 / 2）

准客户在厂内是深居简出，要想见到采购部或计划部负责下单的主管（小厂多为老板经手），普遍要求事先预约，否则很难受到接见。这跑业务的第一道关隘，是保安亭中的门卫。从未谋面的潜在客户，连下单的主管姓谁名谁都不说不出来，门卫几乎不可能直接放行进去洽谈业务。一连十多天下来，所见到的客户主管屈指可数，可就算见到主管，大多是千篇一律的传递出毫无希望的信号。</p>try{ggauto();} catch(ex){}

剖析主管们的心理，虽说地位有所不同，但并没有改变打工的性质。因而，只会将手头上的单拿给值得交往的人，即或是取得一定信任，也存在着由少到多、逐步加量的过程。换言之，在取得主管们的充分信任之前，休息获得一毛钱的订单。</p>

在印刷行业中，凡拥有客户资源者，只要高度注重维护好客户的关系，一个客户几乎就是一生一世的可靠资源。也正因如此，这争夺客户资源的竞争更显异常激烈，这也促使每一个主管会拿出一些小批量的订单，以发展新的业务关系（方可通过类比而知己知彼）。鉴此，在加大力度与现有主管们接触和有效沟通外，更需要撒大网，以求获得大量主管的潜在客户资源。</p>

随着经验的丰富，发觉原来企图一次性经过门卫到主管，太过耗时，且可能牵涉更多利益方。相反，第一次只是简单问明主管姓氏名谁的相关信息，然后隔三差五绕上一圈，待相互熟络后随口一句“有约”（连续多次定然能与主管取得联系），便可大摇大摆地进去与陌生主管交谈。只要不差劲到引起主管反感而追究门卫责任，就万事大吉。虽说这样看似将时间拉得更长，但一天能够跑上几十家，效率反而提高若干倍。</p>

在没有完全取得客户信赖之前，客户的取舍，全在漫不经心的一念之间。一个公司、一个人的前途命运，全都维系客户取舍的刹那间。一言不慎，就被客户所无情抛弃，之后再多付出恐都难以补救。这，在江东的印务市场中，体现到淋漓尽致。要说印刷业务实践的初期感受：每前行一步，都将开启成或败的两扇门；回头过往，脑海中总有阵阵心悸的惊涛骇浪！</p></div>